Veiksmīga pārdošana un mārketings organizētā tirgū.

Organizētajos tirgos pircēja prasmes un profesionālisms nepārtraukti pilnveidojas. Tāpēc tirgotājam draud briesmas - atpalicība, kas padarīs pārdošanas un mārketinga pūles pat vēl sarežģītākas.

Vienīgais veids, kā pieņemt šo izaicinājumu, ir radikāli pārvērtēt attiecību ar pircējiem vadīšanu jūsu uzņēmumā:
izpētiet tirgu tik rūpīgi, lai jūs to saprastu tik pat labi, ja ne vēl labāk, kā pircējs;
pārziniet sarežģīto pirkšanas norisi, pircēja vēlmes un spēku;
definējiet kristālskaidru uzņēmējdarbības stratēģiju, kas balstīta uz segmentāciju, mērķēšanu un pozīciju;
izveidojiet shēmu, kas jums ļaus efektīgi kontrolēt attiecību ar pircējiem vadību.
Balstoties uz jaunāko domāšanas veidu mārketingā un aktuālāko pārdošanas pieredzi, šī grāmata kliedē organizēto tirgu noslēpumainību un sarežģītību.
Ja, jūsuprāt, jums ir nepieciešams augstāks līmenis, sadarbojoties ar profesionāliem pircējiem, šī grāmata pastāstīs, kā to iegūt.

Saturs
levads. Spēle bez rezultāta
I nodaļa. Tirgus izpēte
levads
PBA (paralysis by analysis) - paralīze no analīzes
Cilvēka personīgais viedoklis
Analīzi veikt ir vienkārši - pieci K (five cs)
Konteksts

Kādā uzņēmējdarbībās jomā firma darbojas?
Tirgus tuvredzība
Organizētais tirgus (business-to-business market)
Pirkšana organizētajā tirgū (business-to-business buying)
Seši pamatjautājumi
1. Cik liels ir tirgus?
2. Cik strauji tirgus aug?
3. Kāda konkurence pastāv tirgū?
4. Cik ienesīgs ir tirgus?
5. Kur ir izdevības?
6. Kādi ir draudi?
Klienti
Klienti vai pircēji?
Pirkšana organizētajā tirgū
Pirkšana
Pirkšanas nodaļa
Pirkšanas nosacījumi
Pirkšanas process
Pieeja pirkšanas lēmumam
Pircēja risks
Pircēja un pārdevēja attiecības
Informācija par pircēju
Pircēju analīze
Konkurenti
Tiešie konkurenti
Slēptie konkurenti
Sacensība ar pircējiem par peļņu
Sacensība ar piegādātājiem par peļņu
Konkurence un spēks
Piegādātāja spēks
Pircēja spēks
Līderi, izaicinātāji, sekotāji un atpalicēji
Nozares koncentrēšanās
Konkurences pamati
Konkurentu novērtēšana
Konkurentu produkcija
Sacensība - tā ir divu pušu spēle
Kritiskie panākumu faktori
CSF un konkurence
Uzņēmums
Par kādu uzņēmumu ir runa?
Misija, mērķi un stratēģija
Uzņēmuma novērtējums
Mērķi
Pircēju iedalījums
Pircēju iedalījums pēc mērķiem
Produktu (pakalpojumu) novērtēšana
Cena
Sazināšanās
Izplatīšanas (piegādes) ķēde pārvaldē (loģistikā)
Mārketinga vērtības
Uzņēmuma un tā konkurentu salīdzināšana, izmantojot CSF
Tirgus izpēte
Kas notiek, ja neveic tirgus izpēti?
Kāpēc būtu jāveic tirgus izpēte?
Inflācijas avoti
Stūrējot "uz dullo"
Izdevība
Standartlikums
Pirkt tirdzniecības pētījumu
Tirgus izpētes aģentūras nolīgšana
Jautājuma formulēšana
Aģentūru atrašana
Intervijas
Piedāvājuma iesniegšana
Metodoloģija
Naudas līdzekļi tirgus izpētei
Tirgus izpētes iespējas
Pircēji (potenciālie pircēji)
Konkurenti
Izplatītāji
Vispārēja mārketinga informācija
II nodaļa. Pirkšanas uzdevums
levads
Meklēšanas (pirkšanas) uzdevums
Pirkšanas uzdevums jūsu uzņēmumā
lepirkšanas nodala
Meklēšanas stratēģijas
Globālā meklēšana
Partnerattiecību meklēšana
Sazināšanās partnerattiecību meklēšanā
lepirkumu nodaļas attiecības ar citām nodaļām
Loģistikas (materiālu plūsmas) vadība
Tieši laikā ("just in time"jeb JIT)
Sinhronā piegāde
Nosūtītās preces krājumi
Loģistika
Kvalitāte
Tehnoloģija
Grāmatvedības nodaļa
Pircēja karjera
Priekšrocības un mērķi
Izpildījuma novērtēšana
Lēmumu pieņēmēji
letekmētāju noteikšana
Pircēja saskarsmes prasme
Paņēmieni
Pārrunu taktika
Darījumu attiecības ar pircējiem
Pircējs - tūlītējas emocijas
Apelējiet pie pircēja jūtām
III nodaļa. Pirkšanas norise
levads
Vajadzība
Instrukcija
Piegādes avoti
Uzticības iegūšana
Globālā meklēšana pret piegādātāju skaita samazināšanas programmām
Pieprasījums
Pavadvēstule
Rasējumi un specifikācijas
Piedāvājuma pieprasījums
Piedāvājuma pavaddokumenti
Šo veidlapu priekšrocības un trūkumi
Veidlapas pašnovērtējumam (īsam piegādātāja aprakstam)
Piedāvājumi
Uzticības iegūšana
Pārrunas
Saildzināšana
Tikšanās
Uzticības iegūšana
Atkārtotie piedāvājumi
Rūpnīcas apmeklējums
Uzticības iegūšana
Produkta attīstība
Vilcināšanās
Pasūtījums
Papildu mehāniskās apstrādes pasūtījums
Sākotnējie paraugi
Termiņi un grafiki
Izpildes termiņu pārbaude
Piegāde
Iepakojums
IV nodaļa. Pircēja vēlmes un spēks
levads
Pircēja vēlmes
Briesmas
Laba klausīšanās un laba pārskatu iesniegšana
Piegādes attīstība - "ko mēs gribam, kad mēs to gribam"
Jūs novērtē
Neizpildāmi grafiki
Pircējs kā konsultants
Kvalitāte
Tas viss ir jāpatur prātā
Cena un izmaksas
Papildu mehāniskā apstrāde
Apsveriet izmaksas
Papildu mehāniskā apstrāde jaunos projektos
Papildu mehāniskā apstrāde pašreizējos projektos
Papildu mehāniskās apstrādes pārcelšana
Peļņa no papildu mehāniskās apstrādes
Papildu mehāniskās apstrādes apmaksas nosacījumi
Palīgierīču ražošana pašu spēkiem
Palīgierīču izgatavotāji
Papildu mehāniskās apstrādes konfigurācijas
Paraugu papildu mehāniskā apstrāde
Pircēja spēks
Zināšanas par tirgu
Uzņēmuma lielums
Tirgus daļa
Pārdevēja uzņēmuma ražīgums
Zināšanas par jūsu uzņēmuma plāniem ražotspējas paplašināšanā
Produkcijas vienības izmaksu samazināšanas izmantošana
Sadarbība starp struktūrvienībām
Priekšroku ieguvušo piegādātāju sarakstu un pārdevēju novērtēšanas sistēmu izmantošana
Globālā meklēšana
Produkta dzīves cikls
Piedāvājuma pavaddokumenti
V nodaļa. Izvēlēties īsto stratēģiju
Atbildēt uz izaicinājumu
Īstenošana
Uzņēmējdarbības plānošana
Tātad, kas ir mārketings?
Mārketings nav pārdošana
Mārketings nav arī reklāma
Mārketings nav sabiedriskās attiecības (PR - Public Relations)
Dažreiz mārketings var izskatieties pēc reliģijas, bet tā tas nav
Vai mārketings ir tikai blēņas?
Mārketings ir tikai patapinātu ideju mudžeklis bez jebkādas sakarības
Tad kas gan ir mārketings?
Mārketinga piemēri
Mārketinga process
Nevis mārketinga izmaksas, bet gan investīcijas
Misijas formulējums, mērķi un stratēģijas
Līmeņi un viedokļi
Mīlētāju trīsstūris
Korporatīvās misijas formulējums
Mērķi un stratēģijas
Korporatīvie mērķi
Korporatīvā stratēģija
Korporatīvā un mārketinga stratēģija
Korporatīvā un mārketinga stratēģija koncernā
Portfeļa analīze
leguldījumu iedalījums kategorijās
Portfeļa vadības stratēģijas
Mārketinga mērķi ir vērsti uz pircēju
Attiecību ar pircējiem izbeigšana
Izvairīšanās no pircējiem
Garlaicīgi!
Uzņēmuma lielums
Ražošanas iespējas
Piedāvājumi piedāvājumu dēļ
Orientācija uz pircēju
Mārketinga stratēģija
Mārketinga mērķu un stratēģiju tabula
Attiecību ar pircējiem shēma
lespiešanās dziļāk tirgū
Jauna tirgus izveidošanas stratēģija
Jaunievedumu stratēģija
Dažādošanas stratēģija
Mārketinga stratēģiju apvienošana
Konkurences mērķi un stratēģija
Konkurences stratēģija
Konkurences stratēģiju apvienošana
Līderi, izaicinātāji, sekotāji un atpalicēji
Uzņēmuma konkurences stratēģija
Kā pielāgot konkurences mērķus un stratēģijas uzņēmuma un
mārketinga mērķiem un stratēģijām
Kritiskie panākumu faktori
Mārketinga SWOT analīze
Izdevības
Draudi
Stiprās un vajās puses
Mārketinga prioritātes
Stratēģiskais mārketings
Segmentācija
Ko nozīmē segmentācija
Labums, ko dod segmentācija
Vai segmentācija ir melnā maģijaā
Dzīvotspējīga segmenta atrašana
Segmentācijas saraksts
Pieeja pirkšanas lēmuma pieņemšanai
Nepieciešamība pēc informācijas
Atrasties "īstās spēles laukumā"
Tirgus segmenta izvēle
Tirgus segmenta izvēles veidi
Segmenta izvēle un konkurence
Pozīcija
Pozīcija un attiecību ar pircējiem vadīšana
Nākamā nodaļa
VI nodaļa. Attiecības ar pircējiem, to vadīšana
levads
Attiecību ar pircējiem struktūra
Attiecību ar pircējiem vadība
Mārketinga uzdevums jūsu uzņēmumā
Attieksme
Vērtības
Resursi
Partnerattiecību pilnveidošana
lekšējā komunikācija
Informācijas ievākšana
Pircēju novērtēšana
Grafiki
Piegādes
Apjomi
Maksājumi
Uzņēmējdarbības pilnveide
Citi
Novērtēšanas sistēma
Uzņēmuma iekšējā dokumentācija
Pircēju vajadzības
Produktu un procesu jaunievedumi
Jaunievedumu process
Risks un konkurence
Nav nepieciešama pati pilnība
Nevis tikai produkts vai pakalpojums, bet gan kopējā shēma
Pircēja izmaksas
Cenu noteikšanas mērķi un stratēģijas
Izmaksu samazināšana
Peļņas uzlabošana
Pircēja pieejamība
Informācija par pircēju un sazināšanās
Pircēja informācijas sistēmas
Informācijas avoti
Informācijas avotu piemēri
Divvirzienu informācijas plūsma
Sazināšanās un jaunrade
Firmas zīme
Tiešā pārdošana
Pirmā saskarsme
Neatlaidība
Nepatika pret pārdošanas sarunām pa tālruni
Izpildes termiņu pārbaude
Izstādes - parādīt vai neparādīt
Saraksts izstādei
Datu bāzes un tiešais mārketings
Tirgus izpēte
Pārdošana pa tālruni
Ražotņu apmeklējumi
Pirkuma kvalitāte
Pirkšanas process